Uno dei primi trucchi da insegnare ai giovani commercianti è di non contattare mai un potenziale cliente senza avere nulla da offrire.
Non inviare mai frasi quali “Ha ricevuto il materiale informativo che le ho inviato?” oppure “Ha già sottoscritto l’ordine d’acquisto?”
Le intenzioni sono buone: sono le tattiche a essere sbagliate.
Il rappresentante di vendita, invece, deve sempre assicurare la massima qualità.
- “Ho appena letto dove la concorrenza lancerà la sua nuova linea di prodotti. Vuoi che te la invii per fax?”
- “Ti chiamo per invitarti a pranzo con altri tre uomini d’affari del tuo settore per discutere di alcune norme governative”.
- “Volevo sapere se posso portare quei campioni domani”.
In ciascuno di questi casi, il potenziale cliente ha qualcosa da guadagnare se decide di conversare con il venditore.