7Saper motivare i clienti

La regola più efficace da seguire è usare l’oggetto come gancio per l’offerta. Bisogna suscitare interesse nell’utente e spingerlo ad aprire il messaggio per saperne di più. Pertanto, è consigliabile usare solo tre, al massimo cinque parole per preparare il terreno. La casella dell’oggetto diventa molto più efficace se svolge quattro funzioni:

1 Risolve un problema.
2 Risolve un problema rapidamente.
3 Risolve quel problema per una piccola, o per lo meno ragionevole, somma di denaro.
4 Incuriosisce.

Gli utenti vogliono le informazioni e le vogliono subito.
Non perdono tempo prezioso nel cercare di capire cosa vuole vendere il mittente. Per questo motivo, un inizio breve e conciso sarà più efficace di un interminabile giro di parole.

Le prime due frasi dovrebbero includere i seguenti dati:

  • la presentazione della società, cosa si desidera dal lettore e perché egli dovrebbe essere interessato. E’ molto importante impostare bene queste righe, perché da ciò dipende il proseguimento della lettura da parte del destinatario. L’intestazione rappresenta la cima della piramide capovolta alla quale i giornalisti fanno sempre riferimento. E’  quindi molto importante inserire le informazioni cruciali in cima al messaggio e serbare le ulteriori spiegazioni agli utenti che decideranno di continuare nella lettura.
  • L’intestazione dovrebbe includere già di per sé quattro voci, vale a dire: a chi è destinato il messaggio, perché è stato selezionato quel mittente, cosa si offre, cosa può guadagnare il mittente.

Ecco i bisogni dell’utente su cui far leva per stimolarne la motivazione:

DESIDERI DA ESAUDIRE

  • Fare soldi
  • Evitare gli sforzi
  • Risparmiare tempo
  • Stare bene
  • Essere famosi
  • Provare piacere
  • Essere onesti
  • Essere lodati
  • Essere ammirati
  • Soddisfare le curiosità
  • Soddisfare le esigenze
  • Avere magnifiche proprietà
  • Attrarre il sesso opposto
  • Distinguersi dagli altri
  • Essere all’altezza degli altri
  • Cogliere le occasioni

 

EVENTI INDESIDERATI

  • Critiche
  • Perdita di beni fisici
  • Dolore fisico
  • Incertezza
  • Invecchiamento precoce
  • Perdita di reputazione
  • Perdita di soldi
  • Problemi giudiziari
  • Sentirsi ignoranti
  • Non restare al passo con i tempi
  • Perdere il controllo sul proprio futuro
  • Malattie e infermità
  • Litigi e perdite di tempo
  • Imbarazzo

LE SETTE MOTIVAZIONI UMANE

  • Necessità
  • Avidità
  • Senso di colpa
  • Paura
  • Esclusività
  • Assistenza
  • Adulazione

PER PROPORSI COME LA SOLUZIONE

  • Prezzo
  • Valore
  • Qualità
  • Prestigio
  • Unicità

E’  un buon consiglio inserire una domanda come intestazione, facendo in modo che il destinatario risponda mentalmente con un sì.